Cierto día cayó en manos de Ariely un ejemplar de la revista The Economist que ofrecía tres opciones de suscripción:
- Acceso a todos los artículos online por 59 dólares.
- Versión impresa por 125 dólares.
- Acceso online y versión impresa por 125 dólares.
¿Cuál eligiríamos? se preguntó Ariely, y desidió consultar ésto a 100 personas.
16 prefirieron la primera opción, mientras que 84 optaron por la tercera.
Como nadie había seleccionado la segunda opción (al fin y al cabo todos somos racionales), Ariely decidió suprimirla y realizar de nuevo la pregunta a otras 100 personas.
Ahora 68 prefirieron la primera opción, mientras que sólo 32 eligieron la restante.
Ese pequeño señuelo que parece absurdo, pudo moldear las decisiones de un 52% de los consumidores.
Lo irónoco es que The Economist corrigió este supuesto error en la publicación siguiente, dejando solo las opciones 1 y 3, sin sabes el efecto positivo que causaba la opción 2 en sus suscripciones.
Las personas realizamos elecciones en relación con las alternativas posibles.
Así, si se pretende promover la venta de un televisor específico, lo mejor que se puede hacer es ubicarlo entre uno más pequeño y barato y otro más grande y costoso.
De la misma forma, si se tiene un restaurante, se debe incluir un plato muy caro en la carta. Puede ser que nadie lo pida, pero es muy factible que varios se decidan por el que le sigue en precio.
Del libro "Las trampas del deseo", de Dan Ariely.
